尹衍樑入股 棉花田照樣賺感性錢

作者: 文●鄧麗萍 | 商業周刊 – 2012年3月23日 下午12:48

當人們對食品安全越重視時,一場生機飲食連鎖通路大戰,也悄悄開打。

三月初,潤泰集團總裁尹衍樑宣告跨足生機飲食通路,在中天生技董事長路孔明的牽線下,出資近兩億元,取得該產業第三大業者棉花田的四分之一股權。

棉花田在1994年由翁湘淳創立,08年中天生技以每股40元、8千萬元購併,並由中天生技旗下子公司合一生機園100%控股。

最近棉花田剛完成增資,資本額從1億9千萬元擴大至3億9千萬元,中天生技持股降至72%,尹衍樑持有25%股權,其餘則由棉花田內部任職滿一年以上的員工認股,增資目的是為拓展門市。

雖然四年前中天生技購併棉花田,卻讓創辦人翁湘淳留任棉花田董事長,從老闆變成員工,繼續帶領棉花田。翁湘淳是個感性的人,領導全憑個人風格,既不看數字,也不談營運目標,只對員工說:「內在可以創造外在,你給出什麼,就會回來什麼。」

相反的,路孔明對數字非常敏感,經營中天生技講究績效、以數據掛帥。中天生技購併棉花田之後,路孔明發現,棉花田是「完全沒有數字概念」的店,強調情感、服務、體驗式行銷等經營,跟中天生技的管理文化迥然不同。

翁湘淳走感性分享與關懷服務路線,碰上理性且講求效率的路孔明,撞擊出一套生機飲食通路的新管理模式。棉花田建立了一套特殊的後台資訊系統,用來監督經營績效,即前台的銷售端仍維持原來的服務特色,店長看不到每天的銷售數字,也無須忙著追趕業績目標,只須專注於服務。

至於監督經營績效的事,就交由後台的總公司來負責,包括採購、稽核、促銷成效等數字化管理。對於營收不佳的店,總公司則會派專案小組到門市進行輔導,協助改善店面擺設、加強課程及活動內容,或員工特訓等。

目前棉花田的據點不多,主要集中在大台北地區和桃園,遠遠落後兩大生機通路競爭對手──擁有95家店的聖德科斯、80家店的里仁,原因是過去棉花田專注於直營,以小規模經營來維持服務品質,未開放加盟,在中天生技購併前,僅七家店的規模。

中天生技剛接手時,路孔明提出棉花田力拚市場老大版圖的構想,結果馬上被翁湘淳「糾正」,表示棉花田不跟別人競逐。不過,隨著棉花田增資、展店,挑戰龍頭的目標不言而喻。下一步,它打算走出大台北,往中南部拓展,今年上半年預計展店至六十間,之後將開放獨立經營的生機小店加盟,目標是年底達到一百家,並計畫進軍大陸。

棉花田計畫今年內申請登錄興櫃,明年上市掛牌。目前棉花田年營業額約六億元,在完成百店擴點後,業界估算今年營業額將倍增,挑戰12億元,直逼前兩大。可以預見,在第三大急起直追下,生機飲食連鎖店戰火將越燒越旺。

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